Création d'un moteur de performance britannique à partir de zéro pour Etihad Holidays

Bien que la marque aérienne d'Etihad soit bien établie au Royaume-Uni, la proposition de vacances est compétitive sur un marché très différent et hautement concurrentiel. Comme Etihad Holidays est devenue une priorité stratégique croissante, l'accent a été mis sur l'accélération de ses performances et de sa visibilité en tant que proposition autonome, tout en continuant à bénéficier de la force de la marque Etihad dans son ensemble.

Lorsque Ben Keele a rejoint en tant que responsable commercial B2C, la priorité était d'accélérer la croissance au Royaume-Uni et de renforcer le rôle que pouvait jouer le marketing de performance. Au fur et à mesure que l'entreprise prenait de l'ampleur au niveau local, il était clairement possible de passer d'une activité tactique axée sur les campagnes à une approche de performance plus structurée et permanente axée sur l'efficacité et l'échelle.

Les activités liées à la performance avaient été largement tactiques et menées par des campagnes, ce qui a permis d'introduire une approche plus structurée et permanente axée sur l'efficacité, la cohérence et l'échelle.

« Etihad Holidays était active au Royaume-Uni, mais il s'agissait d'une réelle opportunité de réfléchir de manière plus réfléchie à la manière dont nous avons investi et à notre présence sur le marché. C'est là que le marketing à la performance est devenu une priorité stratégique pour nous », explique Ben.

DÉFI

Le défi auquel Ben était confronté était double : augmenter rapidement les ventes pour établir une source de revenus stable sur un marché hautement concurrentiel, tout en renforçant la présence de la marque et la demande pour Etihad Holidays alors que son profil augmentait aux côtés d'une grande compagnie aérienne, le tout sans se payer le luxe de longs délais de livraison.

Le marketing à la performance est apparu comme la voie d'accès au marché la plus responsable, mais nécessitait un partenaire capable de prendre les choses en main au quotidien, de faire évoluer la stratégie en temps réel et de fonctionner comme une véritable extension de l'équipe interne. Avec des relations déjà établies et une expérience éprouvée en matière de soutien à des marques de voyage similaires à forte croissance, Platform 195 était la solution idéale.

SOLUTION

Platform 195 s'est associée à Etihad Holidays pour élaborer une stratégie d'acquisition axée sur la performance, ancrée dans le référencement payant et les réseaux sociaux payants, en mettant fortement l'accent sur l'optimisation continue plutôt que sur l'exécution « set and forget ».

Dès le départ, les campagnes ont été fortement axées sur les conversions, reflétant les réalités commerciales liées au lancement et à la mise à l'échelle sur le marché. Le PPC est devenu le moteur de la croissance, soutenu par Meta, puis étendu pour inclure des canaux supplémentaires tels que Bing.

« Presque immédiatement, nous avons constaté un changement radical en termes de performances, notamment grâce au PPC. Les conversions sont devenues régulières plutôt que sporadiques, ce qui nous a donné la confiance nécessaire pour continuer à pousser », note Ben.

Tout au long de 2025, Platform 195 a affiné l'approche en utilisant des informations détaillées sur les performances :

• Le budget a été retiré des périodes inefficaces et réinvesti dans les mois les plus performants
• Performance Max a été utilisé pour accroître la notoriété à grande échelle, en soutenant à la fois la recherche et la découverte sur YouTube
• La méta-création a évolué rapidement, les bobines de destination étant devenues le principal moteur du volume
• Bing a été présenté comme un canal de recherche complémentaire, générant des ventes supplémentaires à un CPA compétitif

« Il n'y a pas de mentalité qui consiste à « régler et oublier ». L'équipe travaille quotidiennement sur les comptes, testant, apprenant et améliorant constamment. Cette attention portée aux détails fait toute la différence », explique Ben.

Pour Ben, la relation elle-même a été aussi importante que les résultats, Platform 195 fonctionnant comme une véritable extension de l'équipe interne.

« Je travaille avec de nombreux fournisseurs, mais ce niveau de service n'est pas très fréquent. Platform 195 semble être une extension de notre équipe plutôt qu'une agence externe », explique Ben.

RÉSULTATS

Les résultats de cette approche ont été clairs et mesurables. En 2025, Etihad Holidays a enregistré :

• Les ventes augmentent de 64,9 % par rapport à l'année précédente, tandis que les coûts n'ont augmenté que de 10,3 %
• Baisse du CPA de 33,1 %, parallèlement à une augmentation de 27,8 % du taux de conversion
• PPC réalise 62,7 % de ventes en plus par rapport à l'année précédente, avec un CPA en baisse de 46,5 %
• La croissance des méta-ventes dépasse la croissance du budget, améliorant ainsi l'efficacité globale
• Les recherches pour Etihad Holidays ont augmenté de 49 % par rapport à l'année précédente, signe d'une demande croissante de la marque

Les vidéos animées par destination se sont révélées particulièrement efficaces, générant les volumes de ventes les plus élevés sur les réseaux sociaux payants, tout en favorisant l'efficacité créative au cours des principales périodes de bourse.

« Pour une marque qui continue de prendre de l'ampleur au Royaume-Uni, ce type de gains est vraiment important. Ce n'est pas qu'une question de volume, il s'agit de le faire de manière efficace et durable », explique Ben.

« Je peux envoyer un message à l'équipe et obtenir des réponses immédiatement. Ils sont proactifs, réactifs et véritablement investis pour faire en sorte que les choses fonctionnent pour nous, et pas seulement pour ce qui est prévu », ajoute Ben.

QUELLE EST LA PROCHAINE ÉTAPE

Avec une base de performance solide désormais en place, Etihad Holidays se concentre sur l'élargissement de son mix de chaînes et l'établissement de liens de marque à long terme.

L'exploration de nouvelles chaînes est déjà en cours et la création de contenus inspirants augmente, tout en continuant d'investir dans des chaînes performantes qui ont fait leurs preuves.

« Nous sommes constamment à la recherche de nouvelles opportunités. La différence aujourd'hui, c'est que nous disposons d'un moteur performant en qui nous avons confiance, ce qui nous permet de le tester et de le faire évoluer en toute confiance », note Ben.

En repensant au parcours parcouru jusqu'à présent, Ben comprend clairement ce qui a fait la différence.

« Ne sous-estimez pas la valeur d'une étroite collaboration. Vous avez besoin de partenaires qui se soucient autant que vous de votre entreprise. Pour nous, Platform 195 ne nous a pas seulement aidés à améliorer nos performances, elle nous a également aidés à créer quelque chose qui soit prêt à évoluer », conclut Ben.

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