Costruire da zero un motore prestazionale nel Regno Unito per Etihad Holidays

Sebbene il marchio aereo di Etihad sia ben consolidato nel Regno Unito, la proposta per le vacanze compete in un mercato molto diverso e altamente competitivo. Come Vacanze a Etihad diventata una priorità strategica crescente, l'attenzione si è concentrata sull'accelerazione delle prestazioni e della visibilità come proposta autonoma, continuando a beneficiare della forza del più ampio marchio Etihad.

Quando Ben Keele è entrato come responsabile commerciale B2C, la priorità era accelerare la crescita nel Regno Unito e affinare il ruolo che il performance marketing poteva svolgere. Man mano che l'azienda acquisiva slancio a livello locale, c'era una chiara opportunità di passare da un'attività tattica basata sulle campagne a un approccio più strutturato e sempre orientato alle prestazioni, incentrato sull'efficienza e sulla scalabilità.

L'attività di performance era stata in gran parte tattica e guidata dalla campagna, creando l'opportunità di introdurre un approccio più strutturato e sempre attivo incentrato su efficienza, coerenza e scalabilità.

«Etihad Holidays era attiva nel Regno Unito, ma c'era una reale opportunità di essere più deliberati su come abbiamo investito e come ci siamo presentati sul mercato. È qui che il performance marketing è diventato una priorità strategica per noi», spiega Ben.

SFIDA

La sfida affrontata da Ben era duplice: incrementare rapidamente le vendite per stabilire un flusso di entrate costante in un mercato altamente competitivo, e contemporaneamente rafforzare la presenza e la domanda del marchio per Etihad Holidays man mano che il suo profilo cresceva insieme a una grande compagnia aerea, il tutto senza il lusso di lunghi tempi di attesa.

Il performance marketing è emerso come la via di accesso al mercato più responsabile, ma richiedeva un partner in grado di assumersi la responsabilità quotidiana, evolvere la strategia in tempo reale e operare come una vera estensione del team interno. Grazie a relazioni già consolidate e a una comprovata esperienza nel supporto a marchi di viaggio simili in forte crescita, Platform 195 era la soluzione ideale.

SOLUZIONE

Platform 195 ha collaborato con Etihad Holidays per creare una strategia di acquisizione basata sulle prestazioni, basata sulla ricerca a pagamento e sui social a pagamento, con una forte attenzione all'ottimizzazione continua piuttosto che all'esecuzione «set and forget».

Fin dall'inizio, le campagne erano fortemente orientate alla conversione, riflettendo la realtà commerciale del lancio e della scalabilità sul mercato. Il PPC è diventato il motore della crescita, supportato da Meta e successivamente ampliato per includere canali aggiuntivi come Bing.

«Quasi immediatamente abbiamo assistito a un cambiamento radicale nelle prestazioni, in particolare tramite PPC. Le conversioni sono diventate costanti anziché sporadiche e questo ci ha dato la fiducia necessaria per continuare a spingere», osserva Ben.

Nel corso del 2025, Platform 195 ha perfezionato l'approccio utilizzando informazioni dettagliate sulle prestazioni:

• Il budget è stato allontanato dai periodi inefficienti e reinvestito in mesi ad alte prestazioni
• Performance Max è stato utilizzato per aumentare la notorietà su larga scala, supportando sia la ricerca che la scoperta su YouTube
• Meta creative si è evoluto rapidamente, con i destination reels che sono emersi come il principale motore di volume
• Bing è stato introdotto come canale di ricerca complementare, offrendo vendite incrementali a un CPA competitivo

«Non esiste una mentalità 'imposta e dimentica'. Il team gestisce i conti ogni giorno, testando, imparando e migliorando costantemente. Questa attenzione ai dettagli fa davvero la differenza», spiega Ben.

Per Ben, la relazione stessa è stata importante quanto i risultati, con Platform 195 che opera come una vera estensione del team interno.

«Lavoro con molti fornitori, ma non si ottiene questo livello di servizio molto spesso. Platform 195 sembra un'estensione del nostro team piuttosto che un'agenzia esterna», afferma Ben.

ESITI

I risultati di questo approccio sono stati chiari e misurabili. Nel 2025, Etihad Holidays ha registrato:

• Le vendite aumentano del 64,9% su base annua, mentre i costi sono aumentati solo del 10,3%
• Riduzione del CPA del 33,1%, insieme a un aumento del 27,8% del tasso di conversione
• Il PPC ha registrato un aumento delle vendite del 62,7% su base annua, con un CPA in calo del 46,5%
• La crescita delle meta-vendite supera la crescita del budget, migliorando l'efficienza complessiva
• Le ricerche di Etihad Holidays sono aumentate del 49% su base annua, segnalando una crescente domanda del marchio

Le bobine video basate sulla destinazione si sono dimostrate particolarmente efficaci, generando i maggiori volumi di vendita sui social a pagamento, mentre la creatività guidata dall'offerta ha sostenuto l'efficienza durante i periodi di negoziazione chiave.

«Per un marchio che sta ancora guadagnando slancio nel Regno Unito, questo tipo di guadagni è davvero importante. Non si tratta solo di volume, ma di farlo in modo efficiente e sostenibile», afferma Ben.

«Posso inviare messaggi al team e ottenere subito risposte. Sono proattivi, reattivi e investono sinceramente nel far sì che le cose funzionino per noi, non solo nella realizzazione di ciò che è previsto dal piano», aggiunge Ben.

COSA C'È DOPO

Con una solida base prestazionale ora in essere, Etihad Holidays è concentrata sull'ampliamento del suo mix di canali e sulla costruzione di una connessione con il marchio a lungo termine.

L'esplorazione è già in corso su altri canali e sta aumentando la creazione di contenuti stimolanti, insieme a continui investimenti in canali di performance che hanno dimostrato di offrire.

«Siamo costantemente alla ricerca di nuove opportunità. La differenza ora è che abbiamo un motore dalle prestazioni di cui ci fidiamo, che ci dà la sicurezza necessaria per testare e scalare», osserva Ben.

Riflettendo sul viaggio fatto finora, Ben è chiaro su cosa ha fatto la differenza.

«Non sottovalutate il valore di una stretta collaborazione. Hai bisogno di partner che abbiano a cuore la tua attività tanto quanto te. Per noi, Platform 195 non ci ha solo aiutato a migliorare le prestazioni, ma ci ha aiutato a creare qualcosa che fosse pronto per la scalabilità», conclude Ben.

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