Du complexe au commercial : comment Sunweb a transformé les partenariats hôteliers en un moteur de revenus évolutif

Sunweb est l'un des principaux voyagistes d'Europe, proposant une large gamme de vacances dans des destinations soleil, ski et citadines.

Avec un portefeuille important et croissant de partenaires hôteliers, Sunweb a reconnu une opportunité commerciale significative dans son activité de co-marketing, mais l'approche existante empêchait l'entreprise d'atteindre son véritable potentiel. Un défi que de nombreux détaillants de voyages connaissent bien.

DÉFI

Comme la plupart des tour-opérateurs, Sunweb a toujours entretenu des relations commerciales étroites avec ses partenaires hôteliers. Le comarketing faisait naturellement partie de ces partenariats, mais les processus qui le sous-tendaient exigeaient beaucoup de main-d'œuvre, prenaient du temps et étaient difficiles à étendre.

Chaque campagne a nécessité un effort interne important, avec peu de standardisation entre les engagements des partenaires. Il en a résulté une opération de co-marketing qui exigeait beaucoup mais ne livrait pas de manière cohérente. Au fur et à mesure que le nombre de partenaires hôteliers augmentait, il est devenu de plus en plus évident qu'une nouvelle approche était nécessaire, capable de simplifier la proposition à la fois pour l'entreprise et ses partenaires, tout en permettant une croissance significative des revenus.

« Le co-marketing que nous faisions demandait beaucoup de travail. Nous devions rationaliser les choses et trouver un moyen de faire plus avec moins », explique Jan Lockhart, Country Manager pour les pays nordiques chez Sunweb.

SOLUTION

Sunweb a fait appel à Platform 195 pour l'aider à repenser son approche de comarketing de A à Z en mettant la simplicité, l'évolutivité et la clarté commerciale au cœur de ses préoccupations. La première priorité était la proposition elle-même. Avant de pouvoir évoluer, les hôtels avaient besoin de quelque chose qu'ils pouvaient comprendre, évaluer et acheter en toute confiance.

La solution était centrée sur un modèle d'emballage structuré et prêt à l'emploi. Plutôt que de développer des campagnes sur mesure pour chaque partenaire hôtelier, Sunweb, guidée par Platform 195, a élaboré un ensemble défini de quatre forfaits parmi lesquels les hôtels pouvaient choisir, qui étaient clairs, simples et faciles à expliquer, et a simplifié la relation de part et d'autre.

« La grande majorité de nos partenaires hôteliers, soit environ 99 %, achètent un forfait prêt à l'emploi. C'est une approche à prendre ou à laisser, et elle fonctionne. Simple et facile pour les hôteliers, et tout aussi facile à vendre pour nos agents commerciaux », note Jan.

Cette clarté s'est révélée transformatrice. Ce qui était auparavant un processus long et ardu est devenu rapide et fluide. Il ne faut plus que quelques jours pour passer de la confirmation d'un prospect à la mise en ligne d'une campagne, au lieu d'un processus beaucoup plus long et compliqué.

« Travailler avec Platform 195 est un processus très simple. Facile à utiliser, fluide et rapide. Des ventes confirmées à la campagne en direct, c'est une machine bien huilée. L'ensemble du processus est simple et fluide », déclare Jan.

Essentiellement, Platform 195 a apporté bien plus que de la technologie. En tant qu'équipe imprégnée de voyages, ayant une expérience directe des réalités commerciales du secteur et des pressions auxquelles sont confrontés les hôteliers, elle a pu aller au-delà de la fourniture de services par plateforme.

Cela impliquait d'aider à former les acheteurs d'hôtels, de travailler sur des engagements de partenaires plus complexes tels que les DMO, et de fournir des conseils stratégiques qui ne peuvent être obtenus que grâce à une véritable connaissance du secteur.

« L'expertise spécifique aux voyages est quelque chose que nous n'avons pas pu trouver ailleurs. C'est inestimable de pouvoir discuter des défis avec une équipe qui possède une véritable expérience de première main, non seulement une connaissance des outils, mais aussi de l'industrie elle-même », ajoute Jan.

RÉSULTATS

L'impact de la nouvelle approche a été rapide et mesurable. Les revenus issus des partenariats de co-marketing avec les hôtels ont augmenté de plus de 200 % par rapport à l'année précédente, le taux élevé de fidélité des partenaires hôteliers indiquant que les forfaits offrent constamment de la valeur aux hôteliers.

• Croissance annuelle du chiffre d'affaires de plus de 200 % grâce à des partenariats de co-marketing avec des hôtels (2025 à 2026)
• Taux de répétition élevé des campagnes auprès des partenaires hôteliers, ce qui témoigne d'une satisfaction soutenue des partenaires
• Processus rationalisé de bout en bout, de la vente confirmée à la campagne en ligne en quelques jours seulement
• Proposition évolutive avec un modèle de package structuré qui facilite la vente et la croissance

« Cela rend l'ensemble du processus relativement simple. Cela permet de vendre de nombreux forfaits et offres en très peu de temps et de manière efficace », explique Jan.

DES PLANS POUR L'AVENIR

Les ambitions de Sunweb pour ce programme sont importantes. Un objectif de recettes internes étant déjà en place, l'objectif de l'équipe est de doubler ce chiffre au cours des deux à trois prochaines années, un objectif que Jan juge réaliste compte tenu des bases qui ont été établies.

Pour ce qui est de l'avenir, le partenariat continue d'évoluer. Platform 195 a déjà produit une vidéo explicative animée pour faciliter la compréhension des packages de co-marketing pour les propriétaires d'hôtels non anglophones et non avertis en marketing, un exemple pratique de suppression des frictions à chaque étape.

La prochaine frontière est le contenu vidéo évolutif basé sur l'IA pour soutenir les activités marketing des partenaires hôteliers, en proposant aux établissements un contenu attrayant et générateur de conversion qui les aide à vendre davantage de vacances.

« Nous n'avons rencontré personne d'autre qui possède les capacités et les connaissances approfondies de Platform 195. L'objectif est désormais de continuer à tirer parti de ce que nous avons créé ensemble », conclut Jan.

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