Cosa frena le compagnie aeree dal potenziare il co-marketing?

Nel nostro recente blog, Retail media: il motore di entrate non sfruttato per le compagnie aeree, abbiamo esplorato perché i retail media sono una naturale evoluzione del co-marketing delle compagnie aeree e una delle più potenti opportunità di fatturato ad alto margine disponibili oggi.

Ma riconoscere l'opportunità è una cosa. Attivarla è un'altra.

Nonostante siano in una posizione unica per essere leader nel settore dei retail media, molte compagnie aeree faticano a trasformare il potenziale in performance. I vincoli del mondo reale, strutturali, tecnici e culturali, spesso rallentano lo slancio prima che inizi.

Basandoci sulla collaborazione tra i retail media del settore travel e i leader delle compagnie aeree nei settori commerciale, marketing, fidelizzazione e partnership, ecco sei ostacoli comuni al progresso e come iniziare a superarli.

1. Sistemi preesistenti e silos organizzativi

Le compagnie aeree spesso operano con stack tecnologici disconnessi e team isolati. I team digitali, di fidelizzazione, di vendita e operativi gestiscono ciascuno i propri strumenti e obiettivi, il che rende difficile identificare, impacchettare e vendere in modo coerente l'inventario pubblicitario lungo tutto il percorso del cliente.

Come andare avanti:

Inizia con un piccolo progetto pilota interfunzionale. Riunisci IT, fidelizzazione e partnership per monetizzare un singolo punto di contatto ad alto impatto, come le email successive alla prenotazione o le dashboard di fidelizzazione. Usa i primi risultati per dimostrare valore e scalabilità partendo da lì.

2. Dati dei clienti disconnessi o incompleti

I retail media si basano su solidi dati di prima parte. Le compagnie aeree ne sono ricche, ma spesso sono distribuite su diversi sistemi (CRM, motori di prenotazione, piattaforme di fidelizzazione, acquisti in volo) con poca integrazione o coerenza.

Come andare avanti:

Inizia a creare un profilo di viaggiatore unificato. Inizia collegando i dati relativi alla fidelizzazione con le prenotazioni e i comportamenti digitali. Concentrati su un segmento significativo e conforme alla privacy, quindi espandi gradualmente.

3. Problemi relativi alla privacy, al consenso e alla conformità

Con normative in evoluzione come GDPR, CCPA e altre leggi regionali, molti team sono cauti quando si tratta di attivare i dati dei clienti, anche quando è possibile un uso conforme. Questa mentalità avversa al rischio, sebbene comprensibile, può portare a opportunità mancate.

Come andare avanti:

Collabora con partner che integrano la privacy e la conformità al consenso sin dall'inizio. Un quadro solido non solo riduce i rischi, ma aumenta anche la fiducia tra le parti interessate interne.

4. Pressione economica e sensibilità ai margini

In un contesto di continua pressione sui margini, molte compagnie aeree danno priorità alle iniziative che influiscono sui fattori di carico, sulla resa dei biglietti o sull'efficienza operativa. I retail media sono talvolta considerati secondari o non fondamentali.

Come andare avanti:

Considera i retail media come un'evoluzione delle entrate accessorie. Sfrutta le risorse esistenti, il pubblico e i canali digitali, senza gravi interruzioni operative. Prendi in considerazione modelli di monetizzazione che richiedono un investimento iniziale minimo o nullo per dimostrare la validità del business case.

5. Mancanza di titolarità strategica

I retail media spesso non hanno una sede chiara. È una funzione commerciale, di marketing, di fidelizzazione o di partnership? Quando la proprietà non è chiara, lo slancio rallenta.

Come andare avanti:

Assegna una chiara responsabilità, tramite un lead dedicato, una task force o un gruppo di lavoro interfunzionale. Questo allineamento garantisce concentrazione, responsabilità e trazione costante.

6. Una visione ristretta e transazionale dei media

Alcuni team di compagnie aeree associano ancora le opportunità multimediali esclusivamente ai formati tradizionali come riviste di bordo o schermi sullo schienale dei sedili. Questa visione limitata trascura il pieno potenziale della pubblicità personalizzata e contestuale in tutto il percorso digitale.

Come andare avanti:

Espandi la tua definizione di «media». I flussi di prenotazione digitali, i portali di fidelizzazione, le offerte accessorie, la connettività in volo e persino le e-mail post-viaggio sono tutti canali sicuri per il marchio e ad alto coinvolgimento. Posizionateli come opportunità pubblicitarie premium con risultati misurabili.

Superare la resistenza, sbloccare la crescita

I retail media sono più di un'iniziativa di marketing o tecnologica. Rappresenta un nuovo modello di business che posiziona le compagnie aeree come piattaforme multimediali moderne con flussi di entrate scalabili e ad alto margine.

Ognuna di queste sfide è reale, ma è anche risolvibile. Con la giusta proprietà, un approccio graduale e i partner giusti, le compagnie aeree possono aprire una nuova era di entrate e valore delle partnership.

Come abbiamo notato nel nostro post precedente: le compagnie aeree hanno già gli ingredienti. Ciò che serve ora è il modello operativo per attivarle.

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