De lo complejo a lo comercial: cómo Sunweb convirtió las asociaciones hoteleras en un motor de ingresos escalable

Sunweb es uno de los principales operadores turísticos de Europa y ofrece una amplia gama de vacaciones en destinos de sol, esquí y ciudades.

Con una cartera amplia y creciente de socios hoteleros, Sunweb reconoció una importante oportunidad comercial en su actividad de marketing conjunto, pero el enfoque actual impedía que la empresa alcanzara su verdadero potencial. Un desafío con el que muchos minoristas de viajes estarán familiarizados.

DESAFÍO

Como la mayoría de los operadores turísticos, Sunweb siempre ha mantenido estrechas relaciones comerciales con sus socios hoteleros. La comercialización conjunta formaba una parte natural de esas asociaciones, pero los procesos que la sustentaban requerían mucha mano de obra, consumían mucho tiempo y eran difíciles de escalar.

Cada campaña requirió un esfuerzo interno significativo, con poca estandarización en las interacciones de los socios. El resultado fue una operación de marketing conjunto que exigía mucho pero que ofrecía resultados incoherentes. A medida que crecía el volumen de hoteles asociados, se hizo cada vez más evidente que se necesitaba un nuevo enfoque que pudiera simplificar la propuesta tanto para la empresa como para sus socios y, al mismo tiempo, generar un crecimiento significativo de los ingresos.

«El marketing conjunto que llevábamos a cabo requería mucho trabajo. Necesitábamos simplificar las cosas y encontrar la manera de hacer más con menos», explica Jan Lockhart, director nacional de Sunweb para los países nórdicos.

SOLUCIÓN

Sunweb contrató a Platform 195 para que le ayudara a rediseñar su enfoque de marketing conjunto desde cero, centrándose en la simplicidad, la escalabilidad y la claridad comercial. La primera prioridad era la propuesta en sí misma. Antes de que algo pudiera crecer, los hoteles necesitaban algo que pudieran entender, evaluar y comprar con confianza.

La solución se centró en un modelo de paquete estructurado y listo para usar. En lugar de desarrollar campañas personalizadas para cada hotel asociado, Sunweb, guiándose por la Platform 195, creó un conjunto definido de cuatro paquetes entre los que los hoteles podían elegir, que eran claros, sencillos y fáciles de explicar, y eliminaban la complejidad de ambos lados de la relación.

«La gran mayoría de nuestros socios hoteleros, alrededor del 99%, compran un paquete listo para usar. Es un enfoque de «lo tomas o lo dejas», y funciona. Sencillo y fácil para los hoteleros, e igualmente fácil de vender para nuestros agentes de ventas», señala Jan.

Esta claridad resultó transformadora. Lo que anteriormente había sido un proceso largo y arduo se convirtió en un proceso rápido y fluido. Desde la confirmación de un cliente potencial hasta la puesta en marcha de una campaña, ahora solo son cuestión de días, en lugar de un proceso mucho más largo y complicado.

«Trabajar con la Platform 195 es un proceso muy sencillo. Fácil, fluido y rápido. Desde las ventas confirmadas hasta la puesta en marcha de la campaña, es una máquina bien engrasada. Todo el proceso es fácil y fluido», afirma Jan.

Fundamentalmente, Platform 195 aportó más que tecnología. Al ser un equipo dedicado a los viajes, con experiencia de primera mano sobre la realidad comercial del sector y las presiones a las que se enfrentan los hoteleros, pudieron ir más allá de la prestación de servicios a través de plataformas.

Esto implicó ayudar a capacitar a los compradores de hoteles, trabajar con socios más complejos, como las DMO, y brindar orientación estratégica que solo se obtiene al conocer genuinamente el sector.

«La experiencia específica para viajes es algo que no podríamos encontrar en ningún otro lugar. Es inestimable poder analizar los desafíos con un equipo que tiene una experiencia genuina de primera mano, no solo conocimiento de las herramientas, sino también del propio sector», agrega Jan.

RESULTADOS

El impacto del nuevo enfoque ha sido rápido y mensurable. Los ingresos derivados de las asociaciones de marketing conjunto de hoteles han crecido más de un 200% con respecto al año anterior, y la alta tasa de socios hoteleros que regresan es una señal de que los paquetes siempre ofrecen valor a los hoteleros.

• Más del 200% de crecimiento interanual de los ingresos derivados de las asociaciones de marketing conjunto de hoteles (2025 a 2026)
• Altas tasas de repetición de campañas entre los hoteles asociados, lo que demuestra una satisfacción sostenida por parte de los socios
• Proceso simplificado de principio a fin, desde la venta confirmada hasta la campaña en vivo en solo unos días
• Propuesta escalable con un modelo de paquete estructurado que facilita la venta y el crecimiento

«Hace que todo el proceso sea relativamente sencillo. Permite vender muchos paquetes y ofertas en muy poco tiempo y de manera eficiente», afirma Jan.

PLANES PARA EL FUTURO

Las ambiciones de Sunweb para el programa son importantes. Con un objetivo de ingresos internos ya establecido, el objetivo del equipo es duplicar esa cifra en los próximos dos o tres años, un objetivo que Jan considera realista dada la base que se ha construido.

De cara al futuro, la asociación sigue evolucionando. Platform 195 ya ha producido un vídeo explicativo animado para que los propietarios de hoteles que no hablen inglés ni tengan conocimientos de marketing comprendan mejor los paquetes de marketing conjunto, un ejemplo práctico de cómo eliminar las fricciones en cada etapa.

La próxima frontera es el contenido de vídeo de IA escalable para respaldar la propia actividad de marketing de los hoteles asociados, ofreciendo a los hoteles un contenido atractivo que genere conversiones y que les ayude a vender más vacaciones.

«No hemos conocido a nadie más con la capacidad y el conocimiento profundo que tiene Platform 195. El objetivo ahora es seguir desarrollando lo que hemos creado juntos», concluye Jan.

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