Was hält Fluggesellschaften davon ab, das Co-Marketing zu steigern?

In unserem letzten Blog Retail Media: der ungenutzte Umsatzmotor für Fluggesellschaften, haben wir untersucht, warum Retail Media eine natürliche Weiterentwicklung des Co-Marketings von Fluggesellschaften und eine der stärksten margenstarken Umsatzmöglichkeiten sind, die es heute gibt.

Aber die Gelegenheit zu erkennen, ist eine Sache. Sie zu aktivieren ist eine andere.

Obwohl viele Fluggesellschaften einzigartig positioniert sind, um im Bereich Retail Media eine führende Position einzunehmen, haben sie Schwierigkeiten, Potenzial in Leistung umzuwandeln. Strukturelle, technische und kulturelle Einschränkungen in der realen Welt verlangsamen oft die Dynamik, bevor sie einsetzt.

Basierend auf unserer Zusammenarbeit im Travel Retail Media mit führenden Fluggesellschaften in den Bereichen Werbung, Marketing, Loyalität und Partnerschaften finden Sie hier sechs allgemeine Hindernisse, die dem Fortschritt im Weg stehen, und wie Sie beginnen können, diese zu überwinden.

1. Altsysteme und organisatorische Silos

Fluggesellschaften arbeiten oft mit getrennten Technologie-Stacks und isolierten Teams. Digital-, Loyalty-, Vertriebs- und Betriebsteams verwalten jeweils ihre eigenen Tools und Ziele, was es schwierig macht, Werbeinventar während der gesamten Customer Journey zu identifizieren, zu bündeln und konsistent zu verkaufen.

So kommen Sie voran:

Beginnen Sie mit einem kleinen, funktionsübergreifenden Pilotprojekt. Bringen Sie IT, Loyalität und Partnerschaften zusammen, um einen einzigen, wirkungsvollen Kontaktpunkt zu monetarisieren, z. B. E-Mails nach der Buchung oder Kundenbindungs-Dashboards. Nutzen Sie erste Ergebnisse, um den Wert zu demonstrieren und von dort aus zu skalieren.

2. Unverbundene oder unvollständige Kundendaten

Retail Media ist auf aussagekräftige First-Party-Daten angewiesen. Fluggesellschaften verfügen über eine Fülle von Daten, aber sie sind oft auf verschiedene Systeme verstreut — CRMs, Buchungsmaschinen, Treueplattformen, Käufe an Bord — und sind kaum integriert oder konsistent.

So kommen Sie voran:

Fangen Sie an, ein einheitliches Reiseprofil zu erstellen. Verknüpfen Sie zunächst Treuedaten mit Buchungen und digitalem Verhalten. Konzentrieren Sie sich auf ein aussagekräftiges, datenschutzkonformes Segment und erweitern Sie es dann schrittweise.

3. Bedenken hinsichtlich Datenschutz, Einwilligung und Einhaltung der Vorschriften

Angesichts sich ändernder Vorschriften wie der DSGVO, des CCPA und anderer regionaler Gesetze sind viele Teams vorsichtig, wenn es um die Aktivierung von Kundendaten geht, auch wenn eine gesetzeskonforme Nutzung möglich ist. Diese risikoscheue Denkweise ist zwar verständlich, kann aber dazu führen, dass Chancen verpasst werden.

So kommen Sie voran:

Arbeiten Sie mit Partnern zusammen, die Datenschutz und die Einhaltung von Einwilligungen von Anfang an berücksichtigen. Ein starker Rahmen reduziert nicht nur das Risiko, sondern erhöht auch das Vertrauen der internen Stakeholder.

4. Wirtschaftlicher Druck und Margensensitivität

In einem Umfeld mit anhaltendem Margendruck priorisieren viele Fluggesellschaften Initiativen, die sich auf die Auslastungsfaktoren, die Ticketrendite oder die betriebliche Effizienz auswirken. Retail Media wird manchmal als zweitrangig oder nicht zum Kerngeschäft gehörend betrachtet.

So kommen Sie voran:

Behandeln Sie Retail Media als eine Entwicklung von Nebenumsätzen. Es nutzt vorhandene Ressourcen — Ihr Publikum und Ihre digitalen Kanäle — ohne größere Betriebsunterbrechungen. Ziehen Sie Monetarisierungsmodelle in Betracht, die nur geringe bis gar keine Vorabinvestitionen erfordern, um das Geschäftsszenario zu belegen.

5. Mangelnde strategische Eigenverantwortung

Retail Media hat oft kein klares Zuhause. Ist es eine Funktion von Werbung, Marketing, Loyalität oder Partnerschaften? Wenn die Eigentumsverhältnisse unklar sind, verlangsamt sich die Dynamik.

So kommen Sie voran:

Weisen Sie klare Verantwortlichkeiten zu, sei es durch einen engagierten Leiter, eine Task Force oder eine funktionsübergreifende Arbeitsgruppe. Diese Ausrichtung gewährleistet Konzentration, Rechenschaftspflicht und kontinuierliche Umsetzung.

6. Eine enge, transaktionale Sicht auf Medien

Einige Airline-Teams verbinden Medienangebote immer noch ausschließlich mit traditionellen Formaten wie Bordmagazinen oder Sitzlehnenbildschirmen. Bei dieser eingeschränkten Sichtweise wird das volle Potenzial personalisierter, kontextbezogener Werbung auf der gesamten digitalen Reise übersehen.

So kommen Sie voran:

Erweitern Sie Ihre Definition von „Medien“. Digitale Buchungsabläufe, Treueportale, Zusatzangebote, Konnektivität an Bord und sogar E-Mails nach der Reise sind alles markensichere Kanäle mit hoher Kundenbindung. Positionieren Sie diese als erstklassige Werbemöglichkeiten mit messbaren Ergebnissen.

Widerstände überwinden, Wachstum fördern

Retail Media ist mehr als eine Marketing- oder Technologieinitiative. Es handelt sich um ein neues Geschäftsmodell, das Fluggesellschaften als moderne Medienplattformen mit skalierbaren, margenstarken Einnahmequellen positioniert.

Jede dieser Herausforderungen ist real, aber sie sind auch lösbar. Mit der richtigen Eigentümerschaft, einem schrittweisen Ansatz und den richtigen Partnern können Fluggesellschaften eine neue Ära des Umsatzes und des Partnerschaftswerts einleiten.

Wie wir in unserem vorherigen Beitrag festgestellt haben: Die Fluggesellschaften haben bereits die Zutaten. Was jetzt benötigt wird, ist das Betriebsmodell, um sie zu aktivieren.

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